跨越五大洲15国谈富翁们理财的七个全球特征
虽然我们的访谈跨越了五大洲的15个国家，但还是浮现了7个普遍的特征。理财客户拥有成熟的金融知识。就如同一个学医的病人只在自己研究了自己的疾病和潜在的治疗办法之后才就诊一样，在财富世界盲目的信任已经日益式微。实际上，所有客户的80%都认为他们对理财事务十分精通，清楚的了解他们要往哪个方向──从一次投资的角度出发──投资以及如何投资。财富管理机构需要承认这些客户的成熟度。“私人银行客户不再愿意仅仅是接受一个西装笔挺的客户经理带他们出去晚餐了，”一个瑞士的超级高净值投资客户说，“他们要的是明确的符合适当的价格”。
互联网和媒体在教育投资者上发挥了巨大的作用。一个原因是投资者将控制权委托给财富管理机构的全权委托账户没有以前那么普遍。如果只花这一价格的小部分就能直接购买ETF(交易型开放式指数基金)，我为什么还要为一个跟踪指数的管理账户或基金付钱呢？一位来自亚太地区的投资者说。“如果我给一个管理账户投资，它必须有一个清晰的增值战略”。
普遍拥有多个银行关系。“我不会把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。”一个来自香港的企业家如是说。平均而言，我们访谈的客户与2.8家银行建立了交易关系。几乎没有一个客户仅与一家银行建立了惟一性的关系。决定客户拥有银行关系数量的因素包括四个不同的策略。
最常见的策略是专业化，41%的受访者用不同的银行来满足具体的需求。一些人根据产品的专业知识或地区复盖面来选择银行。另外一些人寻求特殊的服务，例如研究能力或网上工具。
23%的投资
者持有几个银行的账户是为了收获分散化的收益。分散风险是一个重要的因素，但是投资者同时採用这个方式来比较其账户的业绩，寻求对投资观点的不同意见，实现更好的价格透明度，从而确保他们的银行能提供有竞争力的服务和产品。
整合相对较为不普遍──20%的受访者持有一个银行账户，目的是为了简化理财事务并使得他们更容易的追踪资产。一些人整合财富的目标是为了确保他们的资产金额能够达到享受专有服务和价格的要求。
我们的样本中的较少数，即16%的受访者则採取自由放任的方式，他们的账户数量增长没有特别的战略原因。他们通常因为银行的某个人的推荐或他们认识这名客户经理而开立账户。这些客户表达了要整合账户的愿望，但是因为时间、精力的限制或者因为缺乏明显的收益而还没有着手进行。
亲朋推荐和传统渠道是客户选择财富管理机构的重要因素。几乎75%的受访者说他们的私人银行关系是建立在这两个支柱之一的。通过朋友或亲戚的推荐尤为重要，与客户经理的私人关系也是如此。传统也起到了重要作用。客户通常与第一次开户的银行保持恒定的关系，或者维护一个他们家族开始建立的关系，而且从来没有考虑会更换。
很少有富裕客户用完全客观的方式寻找私人银行。因此，只有33%的受访者实际与他们提到的前三个最重要的财富管理机构的金融机构保持了联系。其他不太参与的客户分为三个小组。30%的访谈者认识到有更好、更合适的银行，但是因为麻烦就没有更换服务的银行。25%的访谈者实际上无法列出三个前列的银行，承认对其他金融机构不够了解。然而他们没有什么重大问题，也没有计划去改变这种关系。很小的一部分，12%的访谈者十分清楚什么样的金融机构适合自己—通常都是大型的投资银行——但是没有足够资产成为这些银行的客户。
富裕客户对私人银行或客户经理非常忠诚。我们访谈的83%的客户都对他们的私人银行高度满意或十分满意。另外，仅仅19%的投资者有强烈或非常强烈的愿望来更换私人银行。毫不奇怪，自理型的投资者要比参与型或委托型的投资者对开始一段新的关系要更为开放。
平均而言，受访者仅仅结束了1.3个银行关系。有些人说是没有精力去寻找一家新银行，或者更换成本太高，或者他们不指望更换银行会带来什么改善。虽然富裕客户看起来不愿意关闭账户，他们依然会在不满时将资产在不同财富管理机构之间进行转移。
自理型的投资者可能会对银行要比对客户经理更为忠诚。因为他们通常要依赖银行的网上平台，而且对银行的产品范围和定价十分熟悉，很多人说与私人银行的这种联系能够抵御客户经理的更迭。“知名的银行总能找到可靠而能干的客户经理，”一家瑞士企业主说。参与型投资者和委托型投资者则倾向于对客户经理更为忠诚。“我的客户经理去哪里，我就去哪儿，”香港的一个委托型投资者说，“因为他我已经换了三家银行。”
强大的业绩并不是建立忠诚度的惟一方式。几个受访者回忆了他们的私人银行如何为他们提供额外服务的例子——比如在一个完全预定出去的酒店预定到一个套间，在营业外的时间给他们送来现金，或者在外国替客户组织体育门票的销售。诚实，尤其在探索投资时，可能是建立忠诚度的最深刻的方式。向客户推荐第三方的产品显示银行将客户利益放在了第一重要的位置。
富有投资人一般不期望从私人银行获得额外的服务。几乎80%的受访者认为私人银行是众多金融顾问的一员。他们期待银行能提供全面的理财服务，但是不包括额外的税务或法律服务(虽然他们期望私人银行和客户经理了解投资产品的税务和法律的确切含义)。
对大部分人来说，富裕客户感觉外部的服务供应商在这些领域的专业技能要比内部人员丰富。“我不需要银行提供额外的服务—针对每个专业课题，我都想要一个独立的专家。”一名来自意大利的企业主说。同时，很多客户尽管从银行得到了这类服务但他们认为银行收费颇为昂贵。客户希望私人银行提供的少数几个额外服务的其中一个就是建立基金或信托。
富裕客户分离公司和私人银行业务。几乎所有拥有企业家背景的客户都将他们的业务和私人银行关系分开处理。虽然这些银行关系中存在一些关联——比如，有些客户是公司业务部门推荐到私人银行的，或者利用他们自己的财富来支持自身业务的扩张 ——大多数人依然强调保持私人财富和公司银行业务距离的重要性。“公司银行和私人银行应该严格区分，这样才能避免产生利益冲突。”德国的一个企业主警告说。
公平定价问题。“银行业务已经被商品化了，而银行还没有用优惠的定价来对此做准备。”一个瑞士的超级高净值投资者说。价格敏感性非常高——56%的受访者认为他们对价格敏感——但是因地区和投资者类型的不同而存在差异。例如自理型投资者通常要比委托型投资者对价格更为敏感，对后者而言净业绩成果是最为关键的因素。同时，美国的富裕客户更对价格敏感，可能是因为网上经纪非常普及，创造了一个竞争性的价格环境。
客户更担心价格的公平性，而不是费用和收费的绝对值水平。他们愿意为他们需要的服务付钱，但是他们期望物有所值的回报。很多人希望价格能与业绩挂钩，尤其是全权委托账户。客户还认为应该按照组合的活动和风险来调整费用。比如一个客户并不赞同为阐述4%增长率的保守债券组合支付1%的管理费用。很多客户对额外服务的收费感到很痛苦，例如递送信函或进行海外交易。他们并不抵触正常的收费，但很多时候他们因为感觉自己在被“压榨”而十分恼火。(文/波士顿咨询公司)
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